Praktyka sprzedaży jak postępować z trudnym - Rudolf A. Schnappauf - książka wyd. 2003

Opis

Według Rudolfa A. Schnappaufa kluczem do radzenia sobie z trudnym klientem jest przede wszystkim profesjonalne przygotowanie merytoryczne oraz wysoka inteligencja emocjonalna sprzedawcy. Autor przekonuje, że trudne zachowania kontrahenta często wynikają z jego lęków, braku wiedzy lub wcześniejszych negatywnych doświadczeń, dlatego handlowiec nie powinien traktować ich jako ataku osobistego, lecz jako sygnał do zmiany strategii komunikacyjnej. Fundamentem sukcesu jest tutaj aktywne słuchanie, które pozwala klientowi rozładować napięcie, oraz powstrzymanie się od natychmiastowej defensywy czy udowadniania rozmówcy błędu.